Waar denkt een accountmanager over na?

Sjelle /

2 minuten

Zomaar een lijst met bedrijven die je elke week belt of waar je elke twee weken een kopje koffie drinkt? Zo werkt dat tegenwoordig niet meer! Hoe het dan wel werkt? Hieronder vind je in een notendop waar een moderne accountmanager over nadenkt.

 

Jouw klanten

Voor een accountmanager is er niks makkelijker dan elke week die groep klanten afrijden waar jij het goed mee kan vinden en die nooit moeilijke vragen stellen. Dit zijn alleen niet de klanten die jou een betere accountmanager maken, of waar jouw werkgever winst op gaat maken.

Wanneer je een prospectlijst samenstelt let je in eerste instantie op drie zaken:

  • Kunnen wij een toegevoegde waarde leveren aan dit bedrijf? Hebben zij nodig wat wij aanbieden? De prospect hoeft nog niet te weten dat ze jou nodig hebben, zolang jij maar wel alvast de mogelijkheden inzichtelijk hebt.
  • Het is een prospect met toekomstperspectief. Als accountmanager wil je niet snel één keer scoren. Je wil een klant binnenhalen waar vervolgstappen mogelijk zijn, waar je mee kan groeien en die er voor zorgt dat jouw bedrijf zich ook ontwikkelt.
  • Het gaat om een prospect die de waarde van jouw dienst of product ook erkent. Hier ben je ook mede zelf verantwoordelijk voor. Wanneer het bedrijf jou en jouw dienst erkent heb je meer mogelijkheden om een goede marge te genereren, zal het bedrijf minder snel overstappen naar een concurrent en het is natuurlijk ook veel leuker werken!

 

Het verkoopgesprek

Je zit aan tafel, mooi! Jij hebt natuurlijk alle vragen die een gesprekspartner kan stellen al lang een keer aan jezelf gesteld. Waar onderscheid jouw bedrijf zich in? Wat is jullie werkwijze?

Ook al nagedacht over de structuur van het gesprek dat je gaat voeren? En waar ga je het eigenlijk over hebben?

Als eerste wil je informatie over het bedrijf. Denk hierbij onder andere aan de structuur van het bedrijf, core producten, toekomstvisie, enzovoort. Daarna ga je het hebben over de persoon met wie je aan tafel zit. Onderschat niet hoe belangrijk het is om informatie over jouw klant te hebben! Hoe zijn ze bij het bedrijf gekomen? Hoe lang werken ze er al?

Daarna ga je het gesprek richten op de klantvraag. Wat vindt jouw klant belangrijk in de dienst die je aanbiedt. Hiermee kom je direct uit op het herkennen van koopmotieven. Wanneer je deze herkent, kan je achterhalen waarom je eigenlijk aan tafel zit en hoe je een overeenkomst kan sluiten. Het gaat namelijk niet elk bedrijf alleen maar om de laagste prijs. Zomaar een paar andere argumenten?

  • Zekerheid
  • Gemak
  • Status
  • Noodzaak

Op een ander moment komen we bij je terug met nog meer koopmotieven en hoe je hier op inspeelt!

 

De afsluiter

Je hebt een goed gesprek gehad en je voelt dat de deal er aan zit te komen. Dan wil je het niet verpesten door een slecht afscheid! Daarnaast; je wilt er ook voor zorgen dat jullie op dezelfde lijn zitten. Hoe doe je dat?

  • Vat het gesprek nog even samen.
  • Durf te vragen of jullie zaken gaan doen, of er nog vragen zijn en wat voor afspraken jullie gaan maken.
  • Durf te vragen wat voor indruk iemand van het gesprek heeft. Dit kan de eerste keer wat onwennig zijn, maar je kan er veel aan hebben!
  • Eindig sowieso met een goede handdruk!

 

OOK INTERESSANT